Master Executive in Commercial Management

Presentation: Master Executive in Commercial Management

Máster Executive en Dirección Comercial desarrollado en colaboración con la AGRUPACION VERTICE, CEDEU y la Universidad Rey Juan Carlos de Madrid. Esta formación expide una Titulación Oficial Universitaria adaptada al Espacio Europeo de Educación Superior en créditos oficiales ECTS (European Credit Transfer System).
Este Máster Executive está compuesto por 10 Créditos ECTS
Este Máster Executive consta de varios bloques con diferentes temáticas, entre ellos destacamos:

• Dirección Comercial: Conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización, así como la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas.
• Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales: Comunicar e interpretar mensajes efectivos gracias a las herramientas y las fuentes de información adecuadas.
• Organización de Procesos de Venta: Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad.
• Red de Ventas y Presentación de Productos y Servicios: Realizar presentaciones de distintos tipos de productos y servicios a la red de venta, aplicando técnicas de comunicación verbal y no verbal adecuadas y utilizando en su caso aplicaciones informáticas de presentación.
• Técnicas de Comunicación en la Venta: Desarrollar competencias y cualificaciones en puestos de trabajo que conlleven responsabilidades, por un lado de programación con el fin de que los trabajadores adquieran los conocimientos necesarios para realizar una correcta y adecuada organización del trabajo y por otro lado, de dirección, ya que los encargados de organizar el trabajo deben tener una correcta formación en la materia con el fin de maximizar los recursos, tanto materiales como humanos, de que dispone la empresa.
• Técnicas de Venta: Técnicas de resolución de conflictos y reclamaciones siguiendo criterios y procedimientos establecidos, así como procedimientos de seguimiento de clientes y de control del servicio post-venta.

Course content

Módulo 1. Dirección Comercial
1. Organización del equipo de ventas. 

• Organización de un equipo de ventas 
• Especialización dentro de los departamentos de ventas 
• Otras alternativas estratégicas de organización 
• Organización para ventas internacionales

2. Perfil y captación de vendedores. 

• El perfil del vendedor 
• Capacidades ante la venta
• El vendedor como comunicador
• Estrategias para crear al vendedor
• La escucha activa en el vendedor
• Elaboración del perfil y captación de vendedores

3. Selección, señalización y formación del equipo de ventas

• Introducción 
• Selección de solicitantes y planificación estratégica
• Socialización 
• Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

4. El proceso de venta.

• Introducción 
• Fase previa 
• La oferta del producto 
• La demostración 
• La negociación 
• Las objeciones 
• El cierre de la venta

5. Previsión de demanda y territorios de venta. 

• Definición de previsión de ventas 
• Determinación del presupuesto de ventas 
• Territorios de ventas

6. Supervisión, motivación y gastos.

• Supervisión del equipo de ventas 
• Motivación del equipo de ventas. 
• Gastos y transporte del equipo de gastos

7. Compensación y valoración del desempeño. 

• Compensación del equipo de ventas
• Consideraciones previas al diseño del plan
• Diseño de un plan de compensación de ventas
• Fijación del nivel de compensación 
• Desarrollo del método de compensación 
• Compensaciones monetarias indirectas 
• Pasos finales en el desarrollo del plan 
• Programa de valoración del rendimiento 
• Cuotas de ventas

8. Análisis del rendimiento de las ventas. 

• Análisis del volumen de ventas
• Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas 
• Dirección deficiente del esfuerzo de ventas 
• Bases para el análisis del volumen de ventas 
• Análisis de costes y rentabilidad de marketing 
• Recuperación de la inversión

 
Módulo 2. Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales
1. Determinación de la fuerza de ventas.

• Definición y conceptos clave.
• Establecimiento de los objetivos de venta.
• Predicción de los objetivos ventas.
• El sistema de dirección por objetivos.

2. Reclutamiento y retribución de vendedores.

• El reclutamiento del vendedor.
• El proceso de selección de vendedores.
• Sistemas de retribución de vendedores.
• La acogida del vendedor en la empresa.

3. Liderazgo del equipo de ventas.

• Dinamización y dirección de equipos comerciales.
• Estilos de mando y liderazgo.
• Las funciones de un líder.
• La Motivación y reanimación del equipo comercial.
• El líder como mentor.

4. Organización y control del equipo comercial.

• Evaluación del desempeño comercial.
• Las variables de control.
• Los parámetros de control.
• Los instrumentos de control.
• Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
• Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

5. Formación y habilidades del equipo de ventas.

• Necesidad de la formación del equipo.
• Modalidades de la formación.
• La formación inicial del vendedor.
• La formación permanente del equipo de ventas.

6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.

• Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
• Identificación del conflicto.
• La resolución del conflicto.

 
Módulo 3. Organización de lo Procesos de Venta
1. Organización del entorno comercial

• Estructura del entorno comercial.
• Fórmulas y formatos comerciales.
• Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial. 
• Estructura y proceso comercial en la empresa.
• Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
• Normativa general sobre comercio.
• Derechos del consumidor.

2. Gestión de la venta profesional

• El vendedor profesional.
• Organización del trabajo del vendedor profesiona.
• Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.

3. Documentación propia de la venta de productos y servicios

• Documentos comerciales.
• Documentos propios de la compraventa.
• Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial. 
• Elaboración de la documentación.
• Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.

4. Cálculo y aplicaciones propias de la venta

• Operativa básica de cálculo aplicado a la venta.
• Cálculo de PVP (Precio de venta al público).
• Estimación de costes de la actividad comercial.
• Fiscalidad.
• Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
• Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
• Cálculo de comisiones comerciales.
• Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
• Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
• Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta.

 
Módulo 4. Red de Ventas y Presentación de Productos y Servicios
1. Gestión y motivación de la red de ventas 

• Red de ventas.
• Estilos de liderazgo y persuasión aplicables a la red de ventas.
• Técnicas de motivación a vendedores.
• Formación a vendedores y prescriptores.

2. Presentación y venta de productos y servicios

• Proceso de venta.
• Argumentarios de ventas.
• Técnicas de presentación de productos y servicio a la red de venta propia y ajena.

 
Módulo 5. Técnicas de Comunicación en la Venta
1. La comunicación comercial y el proceso de venta.

• El concepto de venta y la comunicación empresarial 
• La identificación de las necesidades del cliente
• Las cualidades del vendedor 
• Fases en el proceso de venta

2. El proceso de venta (i): fase previa y demostración.

• Fase previa 
• La oferta del producto 
• La demostración 
• La negociación.

3. El proceso de venta (ii): objeciones y cierre de la venta

• La dificultad de las objeciones 
• El cierre de la venta.

4. El servicio posventa

• El servicio al cliente
• Gestión de quejas y reclamaciones 
• El seguimiento de la venta 
• La fidelización por la oferta.

5. La dirección comercial de ventas

• La administración de ventas
• La dirección de ventas 
• Actividades y dimensiones de la dirección comercial
• La planificación estratégica de ventas
• Organización del equipo de ventas
• Selección del equipo de ventas
• La contratación e integración de los vendedores 
• La formación en ventas.

6. Gestión comercial de ventas

• El potencial de marketing 
• La previsión de ventas 
• Elaboración de presupuestos 
• Territorios de ventas
• Cuotas de ventas
• Valoración del rendimiento de ventas 

 
Módulo 6. Técnicas de Venta
1. Procesos de venta

• Tipos de venta.
• Fases del proceso de venta.
• Preparación de la venta.
• Aproximación al cliente. 
• Análisis del producto/servicio.
• El argumentario de ventas.

2. Aplicación de técnicas de venta

• Presentación y demostración del producto/servicio.
• Demostraciones ante un gran número de clientes.
• Argumentación comercial.
• Técnicas para la refutación de objeciones.
• Técnicas de persuasión a la compra.
• Ventas cruzadas.
• Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
• Técnicas de comunicación no presenciales.

3. Seguimiento y fidelización de clientes

• La confianza y las relaciones comerciales.
• Estrategias de fidelización.
• Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
• Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM). 

4. Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta

• Conflictos y reclamaciones en la venta.
• Gestión de quejas y reclamaciones.
• Resolución de reclamaciones.

Course format: 

Modalidad Online

Qualifications/expertise after completing the program

El Máster Executive en Dirección Comercial te capacita para desarrollar funciones tales como:

• Director de Proyectos.
• Jefe de producto.
• Director Comercial.
• Director de Exportación.
• Director Nacional de Ventas.
• Jefe de Ventas.
• Responsable de Cuentas Clave o Key Account Manager.
• Técnico Comercial.
• Category Manager.
• Director de Expansión.
• Director de Tienda.
• Director Regional.
• Jefe de Departamento.
• Director de red.
• Consultor.

Entry requirements

Mínimo estudios: Bachiller o equivalente.
Nivel de Españo: Alto - Nativo
Residencia en España.

Admission criteria: 

Entrevista por llamada telefónica.

Course cost description: 

• Formación bonificada, 20% de descuento para autonomos y desempleados.